Du skal købe vaskepulver i supermarkedet, men dit foretrukne mærke er udsolgt. På reolen foran dig står et udvalg af fem forskellige pakker.
Én pakke er noget mindre end de andre, mens en anden er en spand med pulver nok til det næste halve år. En tredje har et elegant design, en fjerde er svær at nå oppe på øverste hylde, og på den femte lokker et mærke med 50 pct. rabat.
Da du begynder at læse varedeklarationer og doseringsvejledninger og prøver at udregne prisen pr. vask, føler du opgivende, at der er meget mere end fem muligheder at vælge imellem.
Men så kommer din hjerne dig til undsætning.
Hjernen parkerer din logiske sans og tager følelserne til hjælp. Den lille pakke føles som at trække en nitte, den store spand gør dig helt træt ved tanken om at slæbe den hjem, og du vil ikke ulejlige en ansat med at hente pakken på øverste hylde ned.
Alt overskygges i stedet af rusen ved at gøre en god forretning, og du ender med at købe den pakke, der er sat ned til det halve.
Valget er muligvis ikke det mest logiske, men du tog beslutningen hurtigt og uden at overbebyrde din hjerne.
Opgave 1: Hvilke kort skal vendes?
Du er kvalitetskontrollør på en kortfabrik, hvor alle kort skal overholde én regel: Er kortets tal lige, SKAL det være rødt. Du har ikke tid til at tjekke alle kortene, så det gælder om kun at vende de kort, du mistænker for at bryde reglen. Hvilke af disse fire kort vil du vende?
Find løsningen på opgaven nederst i artiklen.
Følelser og valg går hånd i hånd
I praksis træffer vi sjældent beslutninger baseret på sund fornuft. Det indså neurologen Antonio Damasio, da han i 1994 arbejdede på University of Iowa i USA.
Damasio havde behandlet patienten Elliot – en succesrig forretningsmand, som var vant til at træffe hurtige beslutninger. Men det fik en brat ende, da han blev opereret for en hjernesvulst og fik fjernet en del af hjernens pandelapper.
Umiddelbart var Elliot lige så intelligent, veltalende og opmærksom som før operationen, men livet gik hurtigt ned ad bakke. Kort efter operationen mistede Elliot sit arbejde, familien forlod ham, og han gik fallit.
Bedraget: Følelser giver logikken en hjælpende hånd
Ifølge neurologen Antonio Damasio hjælper vores følelser og erfaringer hjernen med at træffe beslutninger. Hvis du står over for en række valgmuligheder, vil hver af dem minde om et tidligere valg, du engang har truffet.
Erfaringen, fx det tilfredsstillende i at have gjort en god handel, knyttes til en god eller en dårlig følelse, der registreres i amygdala (1) i tindingelappen og bliver bearbejdet i insula (2) i hjernebarken.
Ifølge teorien bliver de følelser, som hver enkelt valgmulighed udløser, vurderet i vmPFC (3), som er en del af pandelapperne.
Den valgmulighed, der udløser den mest tilfredsstillende følelse, bliver prioriteret af hjernen og danner grundlaget for den endelige beslutning.
Problemet var, at Elliot var ude af stand til at træffe beslutninger. Han kunne bruge en hel eftermiddag på at overveje, om han skulle sortere sine dokumenter efter dato, sagsnummer eller størrelse.
Elliot havde også svært ved at vælge, hvem han skulle omgås eller lave forretninger med. Og når det endelig lykkedes ham at træffe et valg, var det ofte ikke til hans egen fordel.
Antonio Damasio blev introduceret til lignende patienter, som alle var blevet opereret i den samme del af pandelapperne, kaldet den ventromediale præfrontale cortex (vmPFC).
Området er involveret i at regulere vores reaktion på følelser.
Da både Elliot og de andre patienter var blevet mere følelseskolde efter deres skader, fremsatte Damasio en teori om, at følelser er en forudsætning for at kunne træffe et valg.
Selv de simpleste beslutninger byder på en vifte af valgmuligheder, som i den perfekte verden skal vejes op mod hinanden.
Men ifølge Damasio har hjernen hverken tid eller mentale ressourcer til at træffe dagens mange beslutninger på en strengt logisk måde. I stedet forestiller den sig, hvilken følelse du vil have, når du har truffet de forskellige valg.
Erfaringer bestemmer udfaldet
Disse forestillinger – kaldet somatiske markører – bygger på erfaringer tidligere i livet.
Til en børnefødselsdag blev du måske ked af at få det mindste stykke kage, og derfor forbinder hjernen umiddelbart valget af den lille pakke vaskepulver med en skuffelse – uden at overveje, om den lille pakkestørrelse rent faktisk giver dig mest vaskepulver for pengene.
På samme måde forbinder hjernen valget af pakken til halv pris – uden skelen til den reelle pris – med en fantastisk oplevelse i en basar, hvor det lykkedes dig at prutte prisen langt ned på et ægte tæppe.
Opgave 2: Vurdér trafikulykker
Vurdér først, om du synes, hastighedsgrænsen på motorvejene skal sættes op eller ned. Se derefter på tabellen, som er en fiktiv undersøgelse af antallet af ulykker på 298 og 132 motorvejsstrækninger, hvor hastighedsgrænsen blev ændret. Argumenterer resultaterne for eller imod din overbevisning?
Se løsningen på opgaven i bunden af artiklen.
De enkelte somatiske markører kan lynhurtigt hentes frem fra hukommelsen, og det tager kun et splitsekund for vmPFC at udvælge den bedste følelse.
Antonio Damasio påstår ikke, at alle beslutninger træffes udelukkende med følelserne, men processen sorterer i mulighederne, så de åbenlyst uacceptable valg lynhurtigt sorteres fra, mens de umiddelbart bedste valg rangordnes.
Derved indsnævres feltet af valgmuligheder, som hjernen skal underkaste en mere logisk analyse.
Du vurderes på 0,1 sekund
Hjernens hurtige beslutninger ses tydeligt i mødet med nye mennesker. I et samarbejde med den amerikanske speeddatingtjeneste HurryDate udførte psykologen Robert Kurzban et eksperiment med 10.000 mennesker.
På en enkelt aften mødte hver person 25 potentielle partnere og havde tre minutter til at danne sig et indtryk af vedkommende.
Men undersøgelsen viste, at personerne i gennemsnit brugte bare tre sekunder på at afgøre, om de var tiltrukket af vedkommende.
En lignende konklusion nåede psykologen Alexander Todorov frem til.
Han lod 245 forsøgspersoner se på billeder af forskellige ansigter i enten 0,1 sekund, 0,5 sekunder, 1 sekund eller i ubegrænset tid og bad derefter forsøgspersonerne om at vurdere ansigterne.
Konklusionen var, at det blot krævede 0,1 sekund at vurdere, hvor tillidsfulde, kompetente, behagelige, aggressive eller tiltrækkende ansigterne på billederne var. Selv hvis personerne fik længere tid til at betragte ansigterne, ændrede de ikke opfattelse.
Hjernen er stædig
I det hele taget har hjernen meget svært ved at ændre mening.
I et forsøg fra 2013 viste Dan Kahan fra Yale University i USA en gruppe forsøgspersoner fiktiv dokumentation for effekten af at indføre våbenkontrol.
Dokumentationen var svær at forstå, så i stedet for nøje at analysere tallene tog forsøgspersonernes hjerner en genvej og konkluderede umiddelbart, at de faktuelle oplysninger underbyggede deres egen overbevisning – også selvom forskeren manipulerede data, så de faktisk viste det stik modsatte.
En række forsøg tyder på, at et lille område kaldet DLPFC øverst på den højre side af pandelapperne spiller en afgørende rolle, når den logiske tænkning udfordres af vores eksisterende viden eller overbevisning.
Neurologen Vinod Goel fra York University i Toronto, Canada, hjerneskannede forsøgspersoner, mens de læste en argumentationskæde – alle æbler er røde frugter; alle røde frugter er giftige; alle æbler er giftige – der rent logisk gav god mening, men som stred mod forsøgsdeltagernes opfattelse af æbler.
Den slags bristet logik udløser en konflikt i hjernen og aktiverer DLPFC, som så forsøger at finde ud af, hvad der er rigtigt og forkert.
Opgave 3: Hvem må drikke alkohol?
Du er sendt ud til et værtshus, som UDELUKKENDE serverer æblejuice eller vodka, for at tjekke, at personer under 18 år IKKE drikker vodka. Du kan umiddelbart kun se enten gæsternes alder, eller hvad de drikker. Hvem af de fire gæster vil du tjekke for, om de bryder reglen?
Se løsningen på opgaven i bunden af artiklen.
Hjernens tendens til at følge og fastholde sin første, følelsesladede indskydelse gør det svært at overbevise en modpart i en diskussion. Alligevel kan du udnytte hjernens måde at arbejde på til din egen fordel. Flotte grafikker kan bl.a. skabe en følelse af troværdighed, hvilket professor Brian Wansink fra Cornell University i USA udnyttede, da han skulle overbevise 61 studerende om, at et lægemiddel kunne kurere forkølelse.
Halvdelen af de studerende blev præsenteret for fiktive forsøgsresultater i form af en simpel tabel, som overbeviste 68 pct. af dem. Men blev nøjagtig de samme tal præsenteret i en flot grafik, følte hele 97 pct. sig overbeviste om, at lægemidlet virkede. Grafikken gav ifølge Wansink et ekstra stærkt indtryk af, at påstanden var videnskabeligt dokumenteret.
Så næste gang du kaster dig ud i en diskussion eller går i byen efter vaskepulver, skal du måske overveje, om du handler logisk og velovervejet eller blot lader dig styre af dine følelser.
Løsninger:
Opgave 1: Du skal vende 8’ren og det blå kort.
Farven bag på kortet med 11-tallet er ligegyldig, for reglen gælder kun lige kort. Tallet bag på det røde kort er også ligegyldigt, for ifølge reglen kan røde kort være både lige og ulige. Derimod SKAL bagsiden på kortet med 8-tallet være rødt, fordi det er lige, mens det blå kort IKKE må have et lige tal, da det i så fald skulle være rødt.
Opgave 2: Det kommer an på ...
Uanset om du ønsker højere eller lavere fart, vil du formentlig svare, at undersøgelsen argumenterer FOR din overbevisning. Men undersøgelsen viser faktisk, at det giver FLERE trafikulykker at sætte hastighedsgrænsen NED. Tallene er dog svære at gennemskue og kræver en del matematisk og statistisk indsigt. Derfor vil hjernen have en tendens til at springe de komplicerede mellemregninger over og vælge det svar, der støtter dens eksisterende mening og forventning.
Opgave 3: Du skal spørge den 16-årige og vodkadrikkeren.
Opgaven er stort set identisk med opgave A, men lettere at løse, da den logiske tænkning hjælpes på vej af din følelsesmæssige forståelse af alder og spiritus. Den 41-årige må godt drikke vodka, og æblejuicedrikkeren må drikke æblejuice uanset sin alder. Derimod må den 16-årige IKKE drikke vodka, og vodkadrikkeren må IKKE være under 18 år.